UD1. Determinación de la fuerza de ventas.
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1.1. Definición y conceptos clave.
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1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.
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1.3. Predicción de los objetivos de venta.
1.4. El sistema de dirección por objetivos.
UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.
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2.1. El reclutamiento del vendedor.
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2.2. El proceso de selección de vendedores.
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2.3. Sistemas de retribución de vendedores.
2.4. La acogida del vendedor de la empresa.
UD3. Liderazgo del equipo de ventas.
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3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
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3.2. Estilos de mando y liderazgo.
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3.3. Las funciones del líder.
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3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.
3.5. El líder como mentor.
UD4. Organización y control del equipo comercial.
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4.1. Evaluación del desempeño comercial.
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4.2. Las variables de control.
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4.3. Los parámetros de control.
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4.4. Los instrumentos de control.
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4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas.
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5.1. Necesidad de la formación del equipo.
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5.2. Modalidades de la formación.
5.3. La formación inicial del vendedor 5. 4. La formación permanente del equipo de ventas.
UD6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
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6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
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6.2. Identificación del conflicto.
6.3. La resolución del conflicto.
