Fundamentos de negociación comercial

UD1. La negociación comercial.

• 1.1. Concepto de negociación comercial.
• 1.2. Diferencias entre vender y negociar.
• 1.3. Elementos de la negociación.
• 1.4. El protocolo de la negociación.
• 1.5. Negociación en terreno propio.
• 1.6. Negociación en terreno contrario.
• 1.7. Negociación en terreno neutral.

UD2. La comunicación.

• 2.1. Comunicación verbal.
• 2.2. Comunicación no verbal.

UD3. Principios de la negociación.

• 3.1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
• 3.2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
• 3.3. Conocer a la otra parte.
• 3.4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
• 3.5. Fijarse unas metas ambiciosas.
• 3.6. Gestionar la información con habilidad.
• 3.7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
• 3.8. Tipos y estilos de negociación.
• 3.9. Características del negociador.
• 3.10. Tipos de negociador.
• 3.11. Estilos internacionales de negociación.

UD4. El proceso de la negociación comercial.

• 4.1. Fase de preparación.
• 4.2. Fase de desarrollo.
• 4.3. Discusión.
• 4.4. Señales.
• 4.5. Propuestas.
• 4.6. Intercambios-concesiones.
• 4.7. Argumentos.
• 4.8. Bloqueos.
• 4.9. Objeciones.
• 4.10. Cierre.
• 4.11. Postnegación.