Si algo tienen en común, o deberían de tener, todas las ideas que se nos ocurren que nos llevan a plantearnos un negocio, es que pensamos que si la llevamos a la práctica será un éxito seguro porque cubre una necesidad que, o no está cubierta, o lo está de una manera incompleta, para un grupo de gente al que nos dirigiríamos. Pensamos que no hay similar en el mercado o que lo que hay es “regulín”.

Si somos un poco lanzadillos, cogeremos nuestra idea y nos pondremos a construir escenarios con previsiones de lo que ocurrirá y los traduciremos en números, curiosamente siempre ventajosos, lo que no nos llevará sino a confirmarnos que debemos llevar a la práctica nuestra idea dado que será un éxito seguro. Ahora solo falta hacer una presentación más o menos vistosa y aparente, y conseguir el dinero para empezar con “nuestro éxito a todas vistas”. Pensaremos quien nos puede suministrar lo que precisamos, que recursos necesitaremos para lo que queremos hacer y cuanto vamos a cobrar por lo que ofreceremos. Es más, incluso haremos nuestro pequeño estudio de mercado y averiguaremos lo que están haciendo nuestros “ilusos” competidores, haciendo nuestra automáticamente una parte de sus ventas o de su cuota de mercado.

Es decir, partimos de nuestra idea y nos ponemos a elaborar el PLAN DE NEGOCIO (Business Plan en términos más actuales).

Sin ánimo de desmoralizar diré que más del 50% de las pequeñas empresas fracasan antes del primer año de vida y un 85% naufragan en los cinco primeros años. ¿Qué ocurre entonces?, ¿Tanta gente se equivoca haciendo el Plan de Negocio?

Pues bien, el quid de la cuestión está en la correcta definición de una herramienta intermedia entre la idea y el Plan de negocio, que es lo que se define como MODELO DE NEGOCIO.

El MODELO DE NEGOCIO, es la representación de lo que la empresa ofrece a sus clientes, de cómo llegará a ellos, de cómo se relacionará con ellos y  de cómo ganará dinero haciéndolo. Es una herramienta que implica abordar nuestra idea no desde el punto de vista de lo que actualmente hay o no hay en el mercado, sino desde una óptica totalmente centrada en las necesidades del cliente al que nos queremos dirigir.

Definir el MODELO de NEGOCIO nos llevará a abordar nuestra idea desde el punto de vista del valor añadido que genera para los clientes o del problema que les soluciona. Para definir claramente lo que queremos conseguir con nuestra idea llevada a la práctica deberemos primero conocer lo que los clientes a lo que nos dirigiremos quieren o necesitan (a veces descubriremos que ni ellos saben que lo necesitan). Muchas ideas exitosas han conllevado una reformulación una vez que se conocieron las necesidades reales o los problemas que resolvían.

Así, una vez hayamos definido nuestro modelo de Negocio tendremos la base para la redacción del Plan de Negocio (creíble) ya que éste último no es sino una versión detallada del Modelo de negocio.

Pensemos en RyanAir y Qatar Airlines. Las dos son compañías aéreas domésticas (llevan gente de un punto a otro) pero tienen dos modelos de negocio completamente distintos.